O que é o sucesso para um pequeno negócio? Cada empresário tem a sua própria receita. Para alguns, sucesso e ter um produto de qualidade. Para outros, uma carteira fiel de clientes ou contar com um bom planejamento de compra e venda. Mas, se há algo com que todos concordam é que o sucesso de uma empresa precisa se traduzir em resultado de vendas. Nesse sentido, um dos caminhos que os pequenos negócios contam para o sucesso é a conquista de grandes clientes, que representam um mercado certo e uma receita significativa para as empresas.
Vender para grandes clientes traz uma complexidade proporcional à oportunidade. Ao contrário da venda direta ao consumidor ou mesmo a outro pequeno negócio, a venda para grandes players exige preparação e dedicação do empresário, adequação do seu perfil comercial, de processos, de marketing e produto.

Conhecer bem o negócio, suas possibilidades e limitações são fundamentais para realizar grandes negociações de sucesso, além de uma boa pitada de persistência e foco. O encadeamento produtivo é uma outra opção e consiste na participação dos pequenos negócios em cadeias de produção das grandes empresas. Cada dia mais o mercado tem exigido posturas sustentáveis das empresas de grande porte, fazendo com que elas comprem de fornecedores que possuem essa mesma postura.

Considerando essa oportunidade, o Sebrae reuniu cinco dicas para quem pretende vender para uma grande empresa. Confira as sugestões abaixo:

1. Estude bem a empresa para a qual você pretende atender
Antes de vender para uma grande empresa, pesquise a cadeia de suprimentos desse negócio. Entenda sua relação com fornecedores, as margens praticadas, se possui relacionamentos mais duradouros ou mais efêmeros com fornecedores. Busque opiniões do mercado e o quanto seu potencial cliente é aberto a negociar e a conversar com seus fornecedores. Grandes empresas oferecem, além de boas margens comerciais, programas de capacitação e investimento em fornecedores. Esse é um diferencial que deve ser considerado na escolha do cliente ideal.

2. Conheça seus requisitos e adeque seu negócio
Seja moda, construção civil, alimentos e bebidas ou qualquer outro segmento, cada grande cliente ou grande cadeia de suprimentos tem uma série de requisitos que são exigidos de seus fornecedores. O motivo? Os processos são mais departamentalizados, estruturados, com necessidades de auditorias e aprovações externas. Com grandes volumes de produtos e fornecedores, é natural que empresas de maior porte tenham preocupações com padrões de qualidade e funcionalidade que garantam a excelência da marca. Por isso, se pretende vender para uma grande empresa pesquise o conjunto de requisitos, certificações e outras condições exigidas de seus fornecedores e entenda as possibilidades de adequação de seu produto e seu negócio.

3. Considere as adequações. Vale a pena vender para a grande empresa?
Após estudar a cadeia de suprimentos, seu perfil, requisitos e exigências, volte para o seu negócio e avalie as necessidades de adequações e investimento. Não se esqueça que o ciclo de vendas para grandes empresas é longo, que ainda será necessário passar por etapas como validação e cadastro de fornecedores, negociação, aprovação e formalização do pedido, produção, entrega e pagamento. Considere se o custo das adaptações cabe no planejado para investir, se será necessário acessar crédito e qual o retorno do investimento que essa nova parceria poderá trazer. Em alguns casos o custo de aquisição desse novo cliente não compensa - no curto prazo - o investimento em adequações.

4. Saiba negociar
A compra em volumes maiores e regulares é uma das vantagens da venda para grandes empresas, por outro lado, quase sempre vem acompanhada orçamentos menos flexíveis, negociações mais agressivas por preços baixos e pouca possibilidade de negociação. Por isso é fundamental conhecer os custos do seu produto e entender exatamente qual seu limite de negociação. Nessa arte é fundamental precificar bem e conhecer as especificidades de cada grupo de decisores para apresentar argumentos corretos. Para o time do comercial, a defesa dos custos é fundamental, enquanto para o time de fábrica/produção os detalhes sobre a qualidade e funcionalidade sobre o produto é o foco da conversa. É importante ficar de olho no ciclo de vendas do produto, que em geral é maior em volumes maiores e planejar seu fluxo de caixa.

5. Simplifique o processo. Crie diferenciais
A relação entre cliente e fornecedor por vezes pode ser demorada e causar algum desgaste e desconforto. São muitas áreas envolvidas, muitas decisões, muitos critérios e documentos que podem tornar o processo, além de moroso, burocrático. Portanto, busque facilitar garantindo que todos os documentos estejam preenchidos corretamente, mantendo em dia as certidões e certificações exigidas, promovendo um canal fluido de comunicações entre o fornecedor e o seu negócio. Crie diferenciais frente aos seus concorrentes facilitando o atendimento e entendimento das demandas, entregando conteúdo que aproxime as relações de negócios e boas práticas. Participe de eventos e outras iniciativas promovidas pela grande empresa. Esteja atento às mudanças em seu modelo de negócio e se coloque sempre disponível a aprender. Essas práticas caminham em paralelo com a atuação para a venda do produto e podem ser diferenciais para a longevidade do seu negócio.

CINCO DICAS PARA CHEGAR LÁ
1. PESQUISA: Estude bem a empresa que você pretende atender
2. ADAPTAÇÃO: Conheça seus requisitos e adeque seu negócio
3. QUESTIONAMENTO: Considere se vale a pena vender para a grande empresa
4. AVALIAÇÃO: Conheça os custos do seu produto e entenda exatamente qual seu limite de negociação
5. ORGANIZAÇÃO: Garanta que todos os documentos estejam preenchidos corretamente
Fonte: Diário do Comércio