Por: Autor(a): Myrian Mourão
1. Grandes empresas são mais assediadas

2. Têm mais poder de negociação

Olhe para o processo da aquisição da empresa, não somente para o seu processo de vendas!

O primeiro entrave para conseguir prospectar em grandes empresas é achar que precisa começar pelos CEOs.

Em um dos meus trabalhos de prospecção de vendas simples, para chegar ao decisor da Gerdau pedi indicação de um nome para um cliente e através dessa pessoa eu consegui o ramal de um comprador.

No contato com o comprador fui direta: "Quero homologar a empresa. Quero ser uma fornecedora, qual o caminho?" Ele passou as informações e nomes da área técnica, de onde vinha a demanda.

Finalizei perguntando: "depois da área técnica isso passa por compras, correto? O que é importante para VOCÊ decidir?"

Novamente ele passou informações que me deu o cenário. O início era a área técnica, mas ele tinha mais poder de decisão, apesar de não ter a "dor".

Para sabermos onde concentrar as forças:

1. Descobrir os processos

2. Conhecer e desenvolver o foco de insatisfação - de onde vem a "dor"

3. Conhecer os critérios de decisão do foco de PODER.
Fonte: Administradores